Partecipanti:
Forecast:
SKU → Product Category → Product Line → BU
Forecast è composto da tre parti:
- Booking da ERP (actual) → streaming "Finance BI and P/L" (entro 2023 a livello di Product Line)
- Recurring e re-occurring → partire SKU
- Opportunity e Quote da CRM
Per il punto 2 si potrebbe partire dalle SKU e ricavare un campo con le seguenti informazioni: → prova Enrico per prossima riunione il 4/10/2023
- Una tantum → no ricorsiva
- Recurring + Periodicità → da contratto è ricorsiva (canone)
- Re-occuring + Periodicità → NON da contratto ma è probabile che sia rinnovata
- Pay per use → fine periodo (es. anno) si procede con consumi per prezzo : PxQ
Attualmente le SKU hanno una natura di revenue SKU - by Cosimo che da delle informazioni di ricorsività che sono limitate entro il perimetro del ERP e non tiene conto dei prodotti ricorsivi gestiti da altri portali paralleli (es. portale PEC, portale FE, portale LTA, ec...). Queste vendita di natura commerciale ricorsiva sono per il CRM "Allowance" o di "vendite singole - una tantum". DA VERIFICARE qui.
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Partecipanti:
Dopo aver analizzato il flusso di lavoro sia in Dynamics che in Zoho CRM, abbiamo concordato su un flusso che idealmente corrispondesse a quanto segue:
- Inserimento Lead (potential)
- Conversione Lead in Contatto (da potential a prospect)
- Creazione Account o collegamento ad Account esistente
- Creazione Negotiation (che andremo a rinominare in Opportunity)
- Creazione Quote, quando la trattativa arriva a tradursi in un’offerta commerciale
- Conversione Quote in Ordine
Per quanto riguarda la Negotiation, dovrebbero essere presenti delle fasi che facciano capire a che punto è la trattativa e che grado di confidenza c’è sul suo tradursi in Quote.
In Zoho CRM queste fasi sono così suddivise: Deal at initial stage > Value proposition > Offer sent > Offer negotiation > Offer revision > Lost/Won.
I prossimi step son oi seguenti:
- Disegnare un flusso definitivo che copra i punti indicati sopra. Owners: Enrico e Simona
- Individuazione percentuali di successo da assegnare a ciascuna fase. Owner: Simona
- Modificare etichetta Negotiation in Opportunity. Owner: Lorella (con supporto DoIt)
- Impostare automatismo per cui, alla modifica della Quote in Won/Lost e alla modifica dell’importo, la Negotiation si aggiorni automaticamente. Owner: Lorella (con supporto DoIt)
- Ipotizzare percorso abbreviato per vendite reattive (su richiesta diretta del cliente), che alleggerisca la parte di Negotiation. Owner: Lorella (con supporto DoIt).
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ore 17:00
Faccio un beve recap della riunione di ieri, così da tenere aggiornato anche Giuseppe.
- Unimatica: onboarding previsto da piano a partire dal Q1 del 2024. Ieri ci hanno dato info che il loro CRM (Hubspot) verrà staccato al 31/10 dall’azienda che l’ha controllata fino ad ora. Non sono previste modifiche al piano, al momento.
L’onboarding per l’ERP è invece previsto per fine 2024. @Enrico Checchin individuerà il punto di riferimento in Unimatica così da poter impostare il lavoro operativo (cosa che comunque avverrà nel 2024). → CARLA RIMONDI - Funnel CRM: la proposta di @Enrico Checchin sul flusso opportunity sarà integrata da @Lorella Bernardo per le restanti parti e sottoposta al resto del team di IT Application. Nella riunione di giovedì 26, battezzeremo il flusso ufficiale. In questa fase non saranno coinvolti i commerciali.
Una volta battezzato il flusso, @Simona Poli ci segnalerà i campi necessari per procedere a una corretta impostazione del forecast. Attività di raccolta info su punti di ingresso: @Enrico Checchin provvederà a fornirci una lista di tutti i punti di ingresso di account e clienti nel CRM (portali, walk-in, forms, ecc.) così da poter procedere a un’analisi dei flussi e dei comportamenti di ciascun flusso, che sarà condotta dal team di IT Application.
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13:00
- Carla Rimondi crimondi@unimaticaspa.it - 335 292552
- Dorelli ddorelli@unimatiaspa.it
- Lorena Bignani lbignani@unimatiaspa.it
- L Capasso Lcapasso@unimaticaspa.it
- Enrico Checchin e.checchin@namirial.com - 346 0168388
Si veda file word (per condividere con Unimatica): 2023 CRM Unimatica